9月22日，江东区物贸协会第三季度商务活动“货代销售技巧沙龙”在万联俱乐部召开。近80位业内销售及嘉宾到场参加沙龙。沙龙特邀万联港CEO林建华、宁波新翎国际物流有限公司沈海丹、HPL宁波分公司销售经理步振宇分享货代销售的新的体会。
分享嘉宾：万联CEO林建华
分享一：物流业平台是趋势，而且势不可挡
万联、咖狗网、卡哥科技、99路……一个个平台涌入大家视野，不是跟风，而是大家清楚，互联网化是趋势。互联网从1992年开始到2012年，走的是B2C阶段，什么叫B2C，是企业卖给个人。在美国，去年，我搜索了下389家上市的科技公司，B2B的占了80%，什么意思？企业与企业的交易占了80%，货代是企业与企业的交易。卖给个人，中国人只要便宜，有问题找淘宝的客服。但是卖给企业，不是这么容易的。当然企业的市场比个人大。
当买货代也可以像携程、去哪儿网、途牛、大众点评一样去购买，我们货代赚差价的时代就没有了。
那么，我们万联在做什么？上个月万联刚超过10000箱订舱，今年年底会超过20000个箱子。不包括融资方面，明年会达到一个月50000个箱子。万联为什么会迅速扩展，大家现在看到的是万联跟500多家货代之间的交流，明年万联的交易客户将达到10000家，万联将开放给直客。万联上面的价格会分成两种价格。一个是供应商价格，比如某物流公司提供的价格放平台上，同时会放着该单位的联系方式。另外一个是万联直营的价格——万联产品。万联产品将包船、报舱位、报仓库、报报关。一个业务员每个月最多走500个箱子，我一个船公司一条航线一个航次走500个柜，船公司给的价格谁便宜。你每个箱子赚10美金，我为了做1000个箱子，每个箱子贴10美金，你玩的过我吗？
分享二：互联网是产品+产品+产品……的集聚过程
我跟某一个地方的协会，比如目前的模具协会、鞋类、袜子，我直接开会，像今天一样，宣布我这个网站和他们之间的合作，平台对接，所有的价格我这里过滤一遍，再跟货代要价。这真的是很可怕的一件事情。不是我要这样做，是逼着我要这样做。因为我是平台的CEO，我的平台要上市，我的平台要核心竞争力，互联网阶段，一秒钟可以告诉天下所有人你在干什么，一秒钟让别人知道你有多少优势，互联网可以先贴钱，像滴滴打车一样，形成了人气和流量，再赚钱。互联网和传统的做法，每个箱子要毛利差，是完全不同的。但是互联网不一样，是集聚的过程。互联网可以是产品+产品+产品+产品……形成一个综合的产品，这个综合的产品比任一个产品都厉害，比如你说你的运价很便宜，我说我送订舱费，送报关费，送仓储，拉箱便宜200元。你便宜的50美金，被我打的七零八落，只是万联平台还没发力。到现在为止，有些网站，做了七八年，一分钱交易没有，交易还不到1000万，我不知道他以后怎么走，有些网站只有一个网站，没有交易，是一个黄页，黄页可以生存下去的可能性不大。
分享三：平台三标准
平台有三个标准：第一，很全的价格，很全的产品；第二必须交易；第三，必须有自己的核心产品。做小的时候，成本是真实的成本。做大了以后，比如万联平台上是不是都是九龙的业务，九龙的资源？错了，上面九龙的没几个。目前万联平台有60个股东。包含了5个协会，空运协会，车队协会会长、仓储协会会长、两个货代协会，都是股东，我要做的事情，就是把这些协会的资源一个个加起来，这不是物理的加，而是原子弹爆炸的加，比如我找仓储协会，我要求他给我找10个仓库免费进仓。我找报关行，要2000票单子免费报关，我可以组合产品。
分享四：业务员要有自己的核武器，否则客人就会被别人营销
未来业务员做什么，互联网到来，平台到来，业务员不要被吓坏，被吓坏的应该是老板。业务员要做的事情，就是把客户和最好的资源、最好的服务做对接。平台是一把刀，可能把老板的价格杀掉，但是对于业务员，是没办法去中间化的，因为客户需要服务。所以你们宽心吧。你的直客电话打给你，问万联的价格你能做吗？你就说能做，你来做服务，价格万联提供。
我觉得，业务员应该是一个物流顾问，就像美国的战士一样，美国人打仗，从来都是生命最宝贵。打仗时，先从航空母舰上发送导弹，再由飞机进行狂轰滥炸，接着用GPS定位，看看哪里有人，然后坦克继续，最后人去收尸体。从来没见过人打仗。销售员也要发明自己的核武器和导弹，有没有？如果没有，就很危险。
核武器是干什么的，核武器是杀伤一切的力量。如果业务员手里没有核武器，客户一定被别人营销，被别人拿走。
分享五：业务员的核武器是什么，不要老想赚差价
第一，跟客户合资。如果哪个公司一个月有1000个箱子出货，你尽量说，来投资一个货代吧，我帮你做。这个肯定赚钱，做别人的配套。如果你今天跟奔驰公司合作，你这个公司永远关不了。因为必定是他先关，你才关。
第二，不能合资就参与经营。参与客户的经营。比如供应链里，最直接的，把原材料送到车间，让所有客户的单证部都取消，只留下你，这些就是参与经营，比你报个价，杀伤力要大很多。现在千万不能老是想赚差价。因为赚取差价不是你的事。如果一个公司老板一个月出100个柜，都赚不了差价，你一个业务员怎么赚差价？无非回扣多给一点，对半分。
第三点，搞项目总垄断。比如国家船公司。假设伊朗打仗了，开伊朗的船只有一条，伊朗航运这家船公司一定不会死。法国达飞CMA一定不会死。赚不赚钱无所谓，垄断很重要，我们坐的飞机只有两架——空客和波音，垄断；中国只有两桶油，三个电信，十个不到的银行，垄断。一个货代行业里，不能够“准垄断”百分之二十的份额，这个业务是不会长久的。准垄断是在这个行业占的比例，占的流量，占的核心竞争力，占的客户量，占的优势。如果做不到这点，就还是在前面几个层次。
分享六：把不是自己组织内的资源拿过来，就是本事
刚开始你可能关心的而是产品、资源、服务、客户为主，没错。接下来关心的是团队、资源的再生，资源是有时间生命的，今年这个资源在，明年就不一定在。物流业、供应链，是你要学的。你刚开始关心的是内部资源，现在要关心的是外部资源，不是公司的资源也是你的资源，叫无组织的资源，这个非常重要。把不是自己组织内的资源拿过来，这个就是你最大的本事。一个公司也一样，外部资源比内部资源重要的多，外部资源是无限的，内部资源是有限的。内部资源是工作十年、二十年才积累的一点点资源，外部资源是全社会的资源。外部资源的管理比内部资源要复杂的多，难的多。
分享七：货代做大，控制好资金风险和资金流
很多企业倒闭不是亏本，是钱烧完了。资金的风险控制和资金流量很重要。有些人说货代需要资本吗？客户的钱30天收，车队的钱90天付，货代的钱30天收，一代的钱，船公司的钱25天付，请客吃顿饭就搞定了。所以货代根本不需要资金。那是因为你做的小，做大了呢？做一年10万个箱子呢？资金一分都没有吗？所以资金的流动性可以反映出货代（的能力）。比如万联假如要做一百亿，必须有十亿。所以做到最后，是做资金的生意，必须跟银行打交道。这一块对货代做大来说，很重要。当然，有人说，我做的是货代，不是靠资金赚钱的。比如海外资金，拿过来只有两厘，贷出去要五厘，可以赚三厘，如果做十个亿，那就是三千万，利润还不好吗？毛利百分之六十以上，货代有这么好的利润吗？所以大家不要看不惯资金，如果要做大，必须要跟资金打交道。
总结：去中间化，去的不是货代，更不是业务员
目前货代是不可能被取代的，去中间化，不可能去货代，更不可能去业务员，业务员这个行业是永远存在的，货代这个行业也是永远存在的。因为国外比我们发达，他还在呢。但是我要说的是，整合是未来的趋势，抱团是未来的趋势。
