万联CEO分享货代销售的七大要点
 
 
    
 
 
 
 
 
 
 
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万联CEO分享货代销售的七大要点

      9月22日,江东区物贸协会第三季度商务活动“货代销售技巧沙龙”在万联俱乐部召开。近80位业内销售及嘉宾到场参加沙龙。沙龙特邀万联港CEO林建华、宁波新翎国际物流有限公司沈海丹、HPL宁波分公司销售经理步振宇分享货代销售的新的体会。

分享嘉宾:万联CEO林建华

分享一:物流业平台是趋势,而且势不可挡
      万联、咖狗网、卡哥科技、99路……一个个平台涌入大家视野,不是跟风,而是大家清楚,互联网化是趋势。互联网从1992年开始到2012年,走的是B2C阶段,什么叫B2C,是企业卖给个人。在美国,去年,我搜索了下389家上市的科技公司,B2B的占了80%,什么意思?企业与企业的交易占了80%,货代是企业与企业的交易。卖给个人,中国人只要便宜,有问题找淘宝的客服。但是卖给企业,不是这么容易的。当然企业的市场比个人大。
      当买货代也可以像携程、去哪儿网、途牛、大众点评一样去购买,我们货代赚差价的时代就没有了。
      那么,我们万联在做什么?上个月万联刚超过10000箱订舱,今年年底会超过20000个箱子。不包括融资方面,明年会达到一个月50000个箱子。万联为什么会迅速扩展,大家现在看到的是万联跟500多家货代之间的交流,明年万联的交易客户将达到10000家,万联将开放给直客。万联上面的价格会分成两种价格。一个是供应商价格,比如某物流公司提供的价格放平台上,同时会放着该单位的联系方式。另外一个是万联直营的价格——万联产品。万联产品将包船、报舱位、报仓库、报报关。一个业务员每个月最多走500个箱子,我一个船公司一条航线一个航次走500个柜,船公司给的价格谁便宜。你每个箱子赚10美金,我为了做1000个箱子,每个箱子贴10美金,你玩的过我吗?

分享二:互联网是产品+产品+产品……的集聚过程
      我跟某一个地方的协会,比如目前的模具协会、鞋类、袜子,我直接开会,像今天一样,宣布我这个网站和他们之间的合作,平台对接,所有的价格我这里过滤一遍,再跟货代要价。这真的是很可怕的一件事情。不是我要这样做,是逼着我要这样做。因为我是平台的CEO,我的平台要上市,我的平台要核心竞争力,互联网阶段,一秒钟可以告诉天下所有人你在干什么,一秒钟让别人知道你有多少优势,互联网可以先贴钱,像滴滴打车一样,形成了人气和流量,再赚钱。互联网和传统的做法,每个箱子要毛利差,是完全不同的。但是互联网不一样,是集聚的过程。互联网可以是产品+产品+产品+产品……形成一个综合的产品,这个综合的产品比任一个产品都厉害,比如你说你的运价很便宜,我说我送订舱费,送报关费,送仓储,拉箱便宜200元。你便宜的50美金,被我打的七零八落,只是万联平台还没发力。到现在为止,有些网站,做了七八年,一分钱交易没有,交易还不到1000万,我不知道他以后怎么走,有些网站只有一个网站,没有交易,是一个黄页,黄页可以生存下去的可能性不大。

分享三:平台三标准
      平台有三个标准:第一,很全的价格,很全的产品;第二必须交易;第三,必须有自己的核心产品。做小的时候,成本是真实的成本。做大了以后,比如万联平台上是不是都是九龙的业务,九龙的资源?错了,上面九龙的没几个。目前万联平台有60个股东。包含了5个协会,空运协会,车队协会会长、仓储协会会长、两个货代协会,都是股东,我要做的事情,就是把这些协会的资源一个个加起来,这不是物理的加,而是原子弹爆炸的加,比如我找仓储协会,我要求他给我找10个仓库免费进仓。我找报关行,要2000票单子免费报关,我可以组合产品。

分享四:业务员要有自己的核武器,否则客人就会被别人营销
      未来业务员做什么,互联网到来,平台到来,业务员不要被吓坏,被吓坏的应该是老板。业务员要做的事情,就是把客户和最好的资源、最好的服务做对接。平台是一把刀,可能把老板的价格杀掉,但是对于业务员,是没办法去中间化的,因为客户需要服务。所以你们宽心吧。你的直客电话打给你,问万联的价格你能做吗?你就说能做,你来做服务,价格万联提供。
      我觉得,业务员应该是一个物流顾问,就像美国的战士一样,美国人打仗,从来都是生命最宝贵。打仗时,先从航空母舰上发送导弹,再由飞机进行狂轰滥炸,接着用GPS定位,看看哪里有人,然后坦克继续,最后人去收尸体。从来没见过人打仗。销售员也要发明自己的核武器和导弹,有没有?如果没有,就很危险。
      核武器是干什么的,核武器是杀伤一切的力量。如果业务员手里没有核武器,客户一定被别人营销,被别人拿走。

分享五:业务员的核武器是什么,不要老想赚差价
      第一,跟客户合资。如果哪个公司一个月有1000个箱子出货,你尽量说,来投资一个货代吧,我帮你做。这个肯定赚钱,做别人的配套。如果你今天跟奔驰公司合作,你这个公司永远关不了。因为必定是他先关,你才关。
      第二,不能合资就参与经营。参与客户的经营。比如供应链里,最直接的,把原材料送到车间,让所有客户的单证部都取消,只留下你,这些就是参与经营,比你报个价,杀伤力要大很多。现在千万不能老是想赚差价。因为赚取差价不是你的事。如果一个公司老板一个月出100个柜,都赚不了差价,你一个业务员怎么赚差价?无非回扣多给一点,对半分。
      第三点,搞项目总垄断。比如国家船公司。假设伊朗打仗了,开伊朗的船只有一条,伊朗航运这家船公司一定不会死。法国达飞CMA一定不会死。赚不赚钱无所谓,垄断很重要,我们坐的飞机只有两架——空客和波音,垄断;中国只有两桶油,三个电信,十个不到的银行,垄断。一个货代行业里,不能够“准垄断”百分之二十的份额,这个业务是不会长久的。准垄断是在这个行业占的比例,占的流量,占的核心竞争力,占的客户量,占的优势。如果做不到这点,就还是在前面几个层次。

分享六:把不是自己组织内的资源拿过来,就是本事
      刚开始你可能关心的而是产品、资源、服务、客户为主,没错。接下来关心的是团队、资源的再生,资源是有时间生命的,今年这个资源在,明年就不一定在。物流业、供应链,是你要学的。你刚开始关心的是内部资源,现在要关心的是外部资源,不是公司的资源也是你的资源,叫无组织的资源,这个非常重要。把不是自己组织内的资源拿过来,这个就是你最大的本事。一个公司也一样,外部资源比内部资源重要的多,外部资源是无限的,内部资源是有限的。内部资源是工作十年、二十年才积累的一点点资源,外部资源是全社会的资源。外部资源的管理比内部资源要复杂的多,难的多。

分享七:货代做大,控制好资金风险和资金流
      很多企业倒闭不是亏本,是钱烧完了。资金的风险控制和资金流量很重要。有些人说货代需要资本吗?客户的钱30天收,车队的钱90天付,货代的钱30天收,一代的钱,船公司的钱25天付,请客吃顿饭就搞定了。所以货代根本不需要资金。那是因为你做的小,做大了呢?做一年10万个箱子呢?资金一分都没有吗?所以资金的流动性可以反映出货代(的能力)。比如万联假如要做一百亿,必须有十亿。所以做到最后,是做资金的生意,必须跟银行打交道。这一块对货代做大来说,很重要。当然,有人说,我做的是货代,不是靠资金赚钱的。比如海外资金,拿过来只有两厘,贷出去要五厘,可以赚三厘,如果做十个亿,那就是三千万,利润还不好吗?毛利百分之六十以上,货代有这么好的利润吗?所以大家不要看不惯资金,如果要做大,必须要跟资金打交道。

总结:去中间化,去的不是货代,更不是业务员
      目前货代是不可能被取代的,去中间化,不可能去货代,更不可能去业务员,业务员这个行业是永远存在的,货代这个行业也是永远存在的。因为国外比我们发达,他还在呢。但是我要说的是,整合是未来的趋势,抱团是未来的趋势。

[来源:原创] [作者:宁波航运] [日期:15-09-23] [热度:]

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