【经验】新客户成功合作引发的思考

     物流营销具有一般产品市场营销的一些特征，但是产品市场具有可观性，试用性等。而物流市场在没有合作的情况下更多的是听说，听说的事更多的是不具可靠性。因此在没有合作的情况下让客户信服，那我们的物流服务是首肯的。
     能成功合作下客户，除了机遇之外，我相信更多的是技巧、努力与坚持。此客户也是被几代人营销过的客户，都没有顺利的合作，这次能顺利的合作原因首先是因为找在信息资源时找的都是温州前20强大型企业，在电话营销的时候因涉及到外贸负责人工作繁忙所以在营销过程中语气自信，底气足，说话一针见血，抱着和企业合作的心态，但是又不会操之过急。给客户的第一印象不是推销而是合作。
     第一通电话之后得到了客户的进一步的联系方式，此时我们要瞄准客户的需求。我们要了解、研究、分析客户的需要与欲求，而不是先考虑我们能提供什么样的物流服务。在与客户的沟通中了解到因产品的原因，客户追求的物流是服务好，运输速度快，对国外的服务好，而成本是考虑其次的。这样在报价的时候就有的放矢。
     其次是了解了此客户愿意支付的成本。每一家企业成本的支出都是重点把关的，因此这就是要求我们要了解客户愿意为此次的物流服务付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，一一为他们分析每一家船公司，航空公司的在以往和现在的一个服务和航程。在我们客观的分析中客户结合国外客户的情况和此批货的重要性客户会做出选择，在客户做出选择后我们也要及时的了解客户所订的航班最近的一个情况可以及时的向客户做出汇报。
     在其次我们要了解此套的物流方案给客户带来的便利性，从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，在他们的同行中更具竞争性等。
     最后每一家客户合作的时间都有疲劳期，去除疲劳期，延长合作生命，就需要我们不停地更新自己的知识，拓展自己的知识面。

温州办 谷美平